Combien de clients faut-il pour rentabiliser ton application ? C'est le calcul que tout le monde fait dans sa tête avant de signer, souvent mal, et toujours trop vite. Il tient pourtant en une ligne, à condition de ne pas oublier ce que presque tous les calculs oublient.
Je m'appelle Noé Calmes, je conçois des applications mobiles pensées pour générer des revenus. J'ai publié plus de 20 applications, et une application que j'ai conçue génère environ 13 000 € par mois. Voici la formule que j'utilise avec mes clients avant d'écrire la moindre ligne de code.
La formule, en une ligne
Nombre de clients à acquérir = coût de l'application ÷ (revenu net par client et par mois × nombre de mois où il reste abonné).
Trois variables seulement. La première, tu la connais : c'est ton devis. Les deux autres sont celles où tout se joue, et ce sont précisément celles que les calculs rapides massacrent.
Le prix affiché n'est pas ce que tu touches
Voilà l'erreur numéro un, et elle fausse tout d'un facteur qu'on n'imagine pas.
Sur l'App Store et Google Play, le prix que voit ton client est toujours TTC. Avant que quoi que ce soit t'arrive, deux prélèvements passent : la TVA d'abord, la commission du store ensuite.
Prenons un abonnement à 9,99 € par mois, avec une TVA à 20 % et la commission réduite de 15 % du programme petits éditeurs, celui dont relèvent la quasi-totalité des projets dont je parle ici.
7,08 €
c'est ce qui te reste sur un abonnement affiché 9,99 €. Soit 71 % du prix. Si tu n'es pas dans le programme petits éditeurs, la commission passe à 30 % et il ne te reste plus que 5,83 €, soit 58 %.
Le réflexe à prendre
Compte environ 70 % du prix affiché . Un calcul fait sur le prix brut te donne un nombre de clients inférieur d'un tiers à la réalité. C'est exactement la marge d'erreur qui fait qu'un projet semble rentable sur le papier et ne l'est pas.
Le calcul, sur trois budgets réels
Sur la base de 9,99 € par mois, donc 7,08 € nets, voici le nombre d'abonnés que tu dois avoir en même temps pour rembourser ton application en douze mois.
Regarde ces nombres avant de regarder ton budget. La question n'est pas « est-ce que 15 000 € est cher », elle est « est-ce que je peux atteindre 180 abonnés ». Ce sont deux discussions complètement différentes, et seule la seconde décide.
La variable que personne ne met dans le calcul
Le tableau ci-dessus suppose que tes abonnés restent. Dans la vraie vie, ils partent, et c'est normal.
Or si tu dois avoir 180 abonnés actifs en permanence et que chacun reste en moyenne huit mois, tu ne dois pas en convaincre 180 : tu dois en convaincre bien plus, et continuer d'en convaincre chaque mois pour remplacer ceux qui s'en vont.
Le calcul honnête devient alors celui-ci, avec une durée moyenne d'abonnement de huit mois :
Une application à 8 000 € : environ 140 clients à convaincre.
Une application à 15 000 € : environ 265 clients.
Une application à 25 000 € : environ 440 clients.
C'est moins confortable que le premier tableau, et c'est le vrai chiffre. Mieux vaut le connaître avant de signer qu'au huitième mois.
Alors, est-ce que c'est atteignable ?
Pose-toi la question dans l'autre sens, c'est là qu'elle devient utile.
Si tu as une audience, une clientèle ou un fichier, tu as déjà un dénominateur. Cent quarante clients sur une liste de deux mille personnes qui te connaissent, c'est sept pour cent : discutable, mais crédible. Cent quarante clients à partir de zéro, sans audience et sans budget d'acquisition, c'est une autre histoire, et il faut le dire franchement.
Le test en une question
Combien de personnes peux-tu toucher aujourd'hui, sans rien dépenser de plus ? Divise ton nombre de clients nécessaires par ce chiffre. Si le taux qui en sort dépasse dix pour cent, ton projet repose sur une hypothèse optimiste, et il faut soit baisser le coût, soit monter le prix, soit élargir l'audience avant de développer.
Les trois leviers pour faire baisser ce nombre
Quand le chiffre ne passe pas, il y a exactement trois choses à faire, et une quatrième à ne pas faire.
Monter le prix. C'est le levier le plus puissant et le plus négligé. Passer de 9,99 € à 19,99 € divise par deux le nombre de clients nécessaires. Si ta valeur le justifie, c'est immédiat et ça ne coûte rien.Réduire le périmètre de la première version. Une application à 8 000 € plutôt qu'à 15 000 € demande 125 clients de moins. C'est souvent le même produit, avec trois écrans en moins qui pourront venir plus tard, financés par les revenus.Allonger la durée d'abonnement. Passer de huit à douze mois de rétention fait baisser le nombre de clients d'un tiers. Ça se joue dans la conception : une valeur qui se renouvelle, une raison de revenir.
Ce qu'il ne faut pas faire, c'est gonfler l'hypothèse d'audience pour que le calcul tombe juste. Le tableur finit toujours par avoir raison.
Par où commencer
Trois étapes, dans cet ordre, et aucune ne demande de développer quoi que ce soit.
Pose ton prix avant ton budget. Ce que tu comptes facturer par mois détermine tout le reste. Si tu ne sais pas encore, regarde ce que ton client paie déjà pour résoudre ce problème autrement.Calcule ton nombre de clients avec 70 % du prix affiché. Pas avec le prix brut. Puis divise par ton audience réelle pour obtenir le taux à atteindre.Si le taux te paraît haut, agis sur le prix ou le périmètre. Pas sur l'hypothèse d'audience.
Pour les ordres de grandeur de coût, regarde combien coûte une application mobile . Pour ce qu'une application peut rapporter au-delà du remboursement, combien rapporte une application mobile . Et si tu veux que je fasse ce calcul sur ton projet précis, avec ton prix et ton audience, l'audit gratuit prend deux minutes.
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